Почему спрос нужно изучать до запуска бизнеса

Наверняка многие из вас хотя бы раз продавали какую-нибудь ненужную вещь через интернет.

Иногда достаточно разместить объявление - и покупатель находится практически сразу. А иногда товар может продаваться месяцами, несмотря на снижение цены и рекламу.

Причина проста - разный уровень спроса.

Если продукт нужен большому количеству людей, продать его значительно проще. Если же спрос небольшой или рынок переполнен конкурентами, привлечение каждого покупателя требует дополнительных затрат на рекламу, продвижение, качество продукта и уровень обслуживания.

В бизнесе последствия неправильной оценки спроса гораздо серьезнее.

Предположим, человек решил открыть парикмахерскую. Он арендует помещение, делает ремонт, покупает оборудование, нанимает сотрудников, устанавливает вывеску и запускает рекламу.

На все это уже потрачены деньги.

Но только после открытия может выясниться, что в этом районе уже работает несколько сильных конкурентов или потенциального количества клиентов просто недостаточно.

Такая же ситуация возникает в торговле и производстве.

Предприниматель может приобрести оборудование, организовать производство и заполнить склад продукцией, а затем столкнуться с главным вопросом: кому все это продавать?

Поэтому начинать необходимо не с покупки оборудования и не с аренды помещения.

Начинать необходимо с изучения рынка.

Нужно понимать:

• существует ли спрос;

• кто является потенциальным покупателем;

• сколько таких покупателей;

• что они покупают сейчас;

• чего им не хватает;

• кто уже работает на этом рынке;

• какую цену готов платить потребитель.

И только после этого имеет смысл переходить к расчету производства.

А что происходит на рынке свежей зелени?

На первый взгляд может показаться, что в сельском хозяйстве свободного места практически нет.

Россия - большая аграрная страна. Многие занимаются сельским хозяйством, крупные города окружены тепличными комплексами, а количество современных теплиц постоянно увеличивается.

Возникает логичный вопрос: зачем производить еще больше зелени, если ее и так кто-то выращивает?

Но если посмотреть на структуру рынка, ситуация становится намного интереснее.

По данным, использованным при подготовке данного занятия, в 2019 году объем импортных поставок свежей зелени в Россию составлял около 118 тысяч тонн.

В денежном выражении импорт оценивался примерно в 140,7 млн долларов США, что было на 8,1% больше показателя предыдущего года.

За пять лет объем зарубежных поставок увеличился более чем на 60%.

Что это означает?

Все достаточно просто: спрос внутри страны существует, но значительную часть этого спроса мы закрываем не собственным производством, а закупкой продукции за границей.

То есть мы покупаем то, что потенциально могли бы производить сами.

Кто поставляет зелень в Россию

По данным за 2019 год значительная часть импортной зелени поступала из-за рубежа.

Среди крупнейших поставщиков назывались:

• Иран;

• Узбекистан;

• Израиль.

На эти три страны приходилось около 55% импортных поставок свежей зелени.

И эта цифра для предпринимателя гораздо интереснее, чем может показаться на первый взгляд.

Если продукцию постоянно привозят из других стран, оплачивают транспортировку, хранение, логистику и связанные с импортом расходы, значит конечному потребителю эта продукция нужна.

Спрос уже существует.

Задача местного производителя - понять, какую часть этого спроса он способен закрыть своим продуктом.

Российское производство

Отечественные производители также постепенно увеличивали объемы выпуска свежей зелени.

Основное производство было сосредоточено в нескольких регионах России, в том числе в Ленинградской и Московской областях, Краснодарском крае и Республике Татарстан.

При этом, согласно данным, использованным в исходных материалах занятия, российское производство обеспечивало лишь небольшую часть внутренней потребности рынка.

Для нас важен не столько сам процент, сколько вывод: на рынке оставалось место для новых производителей.

И особенно интересными могли быть регионы, находящиеся далеко от крупных производственных центров.

Чем дальше необходимо транспортировать свежий продукт, тем сложнее сохранить его качество, внешний вид и срок хранения.

А местное производство получает очевидное преимущество - возможность доставлять свежую продукцию потребителю значительно быстрее.

Насколько велик рынок?

Стоимость одних только импортных поставок свежей зелени в 2019 году составляла около 140 миллионов долларов в год.

На первый взгляд это большая сумма.

Но если сопоставить ее с численностью населения страны, получается, что в среднем на одного человека приходится совсем небольшое потребление такой продукции.

Это говорит еще об одной важной особенности рынка.

Рынок свежей зелени имеет возможность расти не только за счет замещения импорта, но и за счет увеличения потребления.

Привычные укроп и петрушку знают практически все.

Но существует огромное количество других зеленных культур:

• романо;

• кейл;

• шпинат;

• рукола;

• мангольд;

• различные листовые салаты;

• базилик;

• миксы зелени и многие другие культуры.

Для значительной части потребителей такая продукция до сих пор остается непривычной.

А теперь представьте, насколько можно разнообразить рынок, если качественная свежая зелень будет постоянно присутствовать в продаже и станет доступна не только ресторанам, но и обычным покупателям.

Это еще одна потенциальная точка роста.

Рестораны как потенциальные потребители

Отдельный интерес представляет сегмент общественного питания.

За годы работы я неоднократно общался с владельцами ресторанов и крупных кафе и слышал одну и ту же проблему - нестабильные поставки качественной свежей зелени.

Ресторану недостаточно просто купить продукт.

Для него важно получать:

• нужный ассортимент;

• стабильное качество;

• необходимый объем;

• продукцию в определенные дни;

• одинаковый продукт от поставки к поставке.

Если нужной зелени нет, ресторану приходится оперативно корректировать меню, менять рецептуры и раскладки продуктов.

Для обычного заведения это неприятная ситуация.

А для ресторана с индивидуальным меню, где посетитель ожидает получить конкретное блюдо определенного качества, отсутствие одного из ингредиентов может стать серьезной проблемой.

Именно поэтому надежность поставщика иногда оказывается для ресторана даже важнее минимальной цены.

Есть рестораторы, которые хотели бы использовать в своей работе определенные сорта салатов и зелени, но не могут регулярно находить продукцию требуемого качества и объема.

Вот наши потенциальные потребители.

В тему работы непосредственно с ресторанами сейчас углубляться не будем. Подробно поиск таких клиентов, переговоры, ассортимент и организацию поставок мы рассмотрим отдельно в основном курсе.

Сезонность тоже создает возможности

Еще одна особенность рынка - нестабильность поставок в течение года.

Импорт зависит от ситуации в странах-производителях, сезона, температуры, логистики и множества других факторов.

Российские тепличные комплексы также периодически останавливают отдельные производственные участки на профилактику - иногда на месяц или два.

Но ресторан, магазин или другой покупатель не может просто прекратить работу на это время.

Ему продолжает требоваться продукция.

Именно здесь возникает еще одно преимущество правильно организованной фермы закрытого грунта: возможность производить продукцию круглый год и обеспечивать стабильность поставок независимо от сезона.

Значит ли это, что достаточно построить ферму?

Нет.

И это один из самых важных выводов занятия.

Можно посмотреть на статистику, увидеть огромный импорт, дефицит определенных культур и решить:

«Все понятно. Нужно срочно строить ферму».

Это будет ошибкой.

Общая статистика по России показывает только направление и потенциальные возможности.

Но вас должен интересовать конкретный рынок, на котором собираетесь работать именно вы.

Например, необходимо выяснить:

• сколько ресторанов находится в вашем городе;

• какую зелень они используют;

• где покупают ее сейчас;

• устраивает ли их качество;

• какие культуры сложно найти;

• какие объемы необходимы еженедельно;

• какую цену они готовы платить;

• есть ли рядом другие производители;

• какой ассортимент представлен в магазинах;

• как меняется спрос в течение года.

В одном городе может быть высокий спрос на листовой салат.

В другом - на базилик и руколу.

В третьем гораздо выгоднее работать с магазинами.

А где-то основными клиентами могут стать рестораны.

Поэтому нельзя просто копировать чужой бизнес.

Нужно изучать свой рынок.

Мой собственный опыт

За все время, когда я занимался продажей выращенной зелени, я практически не сталкивался с ситуацией, когда качественной продукции было слишком много.

Гораздо чаще происходило наоборот - количество запросов превышало возможности производства.

Например, когда я выращивал зелень на севере, практически весь объем реализовывался через один магазин.

И речь шла в основном всего об одном продукте - зеленом салате.

Но мой опыт - это мой рынок, мой город и мои условия.

Ваши условия будут другими.

Именно поэтому я не хочу убеждать вас в том, что достаточно построить ферму и покупатели обязательно появятся сами.

Рынок необходимо проверить до запуска производства.

Что нужно определить заранее

До серьезных вложений необходимо понять:

1. Какой продукт нужен рынку.

2. Кто будет его покупать.

3. Какой объем продукции реально можно реализовывать.

4. Какие культуры наиболее выгодны.

5. Какие позиции стоит выращивать сразу, а какие оставить на будущее.

6. По какой цене рынок готов покупать вашу продукцию.

7. Кто является вашими конкурентами.

8. Как организована существующая цепочка поставок.

Все это мы будем подробно разбирать в отдельном модуле дальнейшего обучения.

И каким бы скучным по сравнению со строительством фермы или выращиванием растений вам ни казался анализ рынка, именно он может сыграть одну из главных ролей в успехе всего проекта.

Сначала необходимо понять, кому и что мы будем продавать.

И только потом решать, что, сколько и каким способом выращивать.

Надеюсь, после этого занятия вы увидели главное: рынок свежей зелени действительно имеет интересный потенциал, но принимать решение о запуске производства необходимо не на основании эмоций, а на основании цифр и реального спроса.

Удачи вам!

Встретимся в следующем занятии

---