Урок 10.4. Способы продажи продукции с магазины региона и сети
Когда объёмы производства начинают расти, перед производителем неизбежно возникает вопрос: куда реализовывать сотни килограммов или даже тонны продукции?
Одним из вариантов становятся крупные магазины, гипермаркеты и торговые сети. Они способны обеспечить большие и относительно стабильные объёмы продаж, но предъявляют серьёзные требования к качеству продукции, упаковке, маркировке, документам, логистике и стабильности поставок.
В этом занятии разберём, как подготовиться к работе с торговыми сетями, каким образом стать их поставщиком, на что обратить внимание при заключении договора и какие преимущества и риски имеет такой канал продаж.
Многие фермеры и производители сельскохозяйственной продукции по мере увеличения объёмов производства начинают задумываться о выходе в:
- крупные магазины;
- гипермаркеты;
- региональные торговые сети;
- федеральные сети;
- крупные торговые холдинги.
Как сделать так, чтобы ваша продукция появилась на их полках?
Задача не самая простая.
Но если производство действительно способно обеспечить необходимые объёмы и стабильное качество продукции, решить её вполне реально.
Давайте разберёмся, как устроена работа с торговыми сетями, какие требования они предъявляют к поставщикам и какие преимущества и недостатки существуют у такого формата продаж.
Поехали.
Почему зелень в крупных магазинах иногда выглядит плохо
Наверное, многие замечали, что в крупных супермаркетах салаты и зелень иногда выглядят далеко не идеально.
Продукция может быть:
- подвявшей;
- пожелтевшей;
- пересохшей;
- повреждённой;
- потерявшей товарный вид.
И покупатель в итоге предпочитает приобрести зелень:
- на рынке;
- у небольшого продавца;
- непосредственно у фермера.
Почему так происходит?
Чтобы понять причину, необходимо немного разобраться в логике работы крупной розничной торговли.
Для сети главное - оборачиваемость товара
Итог
Торговые сети и гипермаркеты способны дать производителю то, чего практически невозможно получить при прямых продажах, - очень большие объёмы реализации.
Но за это приходится платить:
- более сложной организацией производства;
- строгими требованиями;
- документацией;
- логистикой;
- меньшей свободой в ценообразовании.
Поэтому выходить в крупную розницу необходимо подготовленным.
Перед началом переговоров:
- Изучите полку.
- Исследуйте конкурентов.
- Купите их продукцию.
- Продумайте упаковку.
- Проверьте собственные производственные мощности.
- Рассчитайте логистику.
- Подготовьте документы.
- Посчитайте реальную экономику сделки.
И только после этого начинайте переговоры.
Помните, что попадание товара на полку - это не конечная цель.
Настоящая цель - сделать так, чтобы товар стабильно покупали, сеть была заинтересована продолжать сотрудничество, а вы при этом действительно зарабатывали деньги.
И ещё одно важное правило:
не стройте всё производство вокруг одного покупателя.
Развивайте несколько каналов сбыта и сохраняйте возможность манёвра.
Тогда крупная торговая сеть станет для вас не источником зависимости, а мощным инструментом масштабирования бизнеса.
На этом всё.
Увидимся в следующем занятии!
Комментарии и вопросы к уроку